Mann und Frau schütteln Hände über einen Tisch hinweg

Tipps für die Gehaltsverhandlung

Die Gehaltsverhandlung ist für viele Arbeitnehmer:innen ein eher unangenehmes Thema. Dabei geht es in den Gesprächen um dein Gehalt um einiges, schließlich ist der Lohn die Gegenleistung für deine Arbeitsleistung. Steht dein jährliches Feedback-Gespräch inklusive Gehaltsverhandlung an? Bewirbst du dich gerade für einen neuen Job und musst dein Einstiegsgehalt verhandeln? Oder bist du der Meinung, dass du in deinem aktuellen Job zu wenig verdienst? Wir haben die wichtigsten Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung für dich zusammengestellt. Für eine perfekte Vorbereitung findest du am Ende des Artikels auch No-Gos und Fehler in einer Gehaltsverhandlung, die du unbedingt vermeiden solltest.

Unsere sechs Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Tipp 1: Definiere dein Ziel

Um bei der Gehaltsverhandlung erfolgreich zu sein, solltest du deine Erwartungen möglichst genau definieren. „Was verdiene ich jetzt?“ und „was will ich verdienen?“, „was ist meine Leistung wert?“ und „was waren meine beruflichen Erfolge im Unternehmen?“ sind Fragen, mit denen du dich unbedingt vorher auseinandersetzen solltest. Wenn du geschickt verhandelst, kannst du in der jährlichen Gehaltsverhandlung im bestehenden Job zwischen drei und sieben Prozent rausholen. Hat sich dein Aufgabenbereich erweitert oder steht eine Beförderung an, sind durchaus auch zehn bis 15 Prozent möglich. In der Gehaltsverhandlung um einen neuen Job sollte es dein Ziel sein, zehn bis 20 Prozent mehr zu verhandeln als im alten Job. Übrigens: In einer Gehaltsverhandlung gibst du immer das Brutto-Jahresgehalt an, das gilt auch für die Verhandlung deines Wunsch-Einstiegsgehalts für einen neuen Job.

Tipp 2: Setze dein Gehalt in Relation

Gute Argumente in der Gehaltsverhandlung hast du auch, wenn du Bescheid weißt, was andere Unternehmen Fachkräften in deiner Position und Branche im Durchschnitt bezahlen. Daran kannst du dein Wunschgehalt orientieren und entsprechend verhandeln. Dein Wunsch nach einer Gehaltserhöhung klingt dann vielleicht schon gar nicht mehr so hoch. Sollte dein aktuelles Gehalt unter dem Marktwert liegen, muss dein Unternehmen schon gute Argumente ins Feld führen, um dir eine Gehaltserhöhung zu verweigern.

 

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Tipp 3: Deine Leistung zählt

Während einer Gehaltsverhandlung solltest du deine Leistung für das Unternehmen wasserdicht belegen können, schließlich bedeutet mehr Geld für dich höhere Kosten für das Unternehmen. Aufgrund welcher Leistungen hast du eine Gehaltserhöhung verdient? Wie profitiert dein Unternehmen von deiner Arbeit? Bereite deine Antworten auf diese Fragen gut vor. Sei dir über deine eigenen Stärken und Schwächen bewusst, um besser für eine Diskussion über deinen Mehrwert für das Unternehmen gewappnet zu sein.

Tipp 4: Gib dich nicht einfach mit einem „Nein“ zufrieden

Wenn dein:e Vorgesetzte:r in der Gehaltsverhandlung eine bessere Bezahlung für dich ablehnt, kannst du diese Entscheidung hinterfragen. Experte Christian Richter, XING Coach und Geschäftsführer der Unternehmen Karriereservice.de und select if Personalberatung, rät: „Hinterfrage das „Nein“! Welche Gründe sprechen dagegen? Betreffen diese mich persönlich? Gibt das Gehaltsgefüge nicht mehr her? Liegt es an der Performance des Unternehmens? So kannst du herausfinden, in welchem Maße du überhaupt Einfluss auf eine zukünftige Verbesserung des Gehalts nehmen kannst oder eben auch nicht.“ Dein:e Vorgesetzte:r ist dir Antworten auf diese Fragen schuldig.

Experte Richters zusätzlicher Tipp: „Mit der Frage „was müsste sich denn ändern, damit ich mehr Gehalt bekomme?“ lässt sich der ein oder andere Chef ganz gut aus der Reserve locken. Schließlich muss er dann konkrete Aussagen treffen. Auf diese würde ich bestehen und in einem Gesprächsprotokoll als Zielvereinbarung für eine Gehaltserhöhung festhalten lassen.“

Weitere Tipps, was du tun kannst, wenn du keine Gehaltserhöhung bekommst, erfährst du in unserem Ratgeber zu diesem Thema.

Tipp 5: Unterstreiche in der Gehaltsverhandlung deinen Gehaltswunsch mit deiner Körpersprache

Mit der richtigen Körpersprache kannst du deinem:deiner Vorgesetzten signalisieren, dass du weißt, was du willst und dass dir ein höheres Gehalt zusteht. Experte Christian Richter dazu: „Besonders aggressive oder hektische Gesten solltest du vermeiden. Je mehr Ruhe und Bestimmtheit du ausstrahlst, umso souveräner wirst du wirken. Suche im Gespräch den Blickkontakt zu deinem Gegenüber und baue auch körperlich eine gewisse Nähe auf, indem du dich z. B. seitlich zu deinem:deiner Gesprächspartner:in hinsetzt. Das baut Distanz ab und wirkt weniger konfrontativ.“

Tipp 6: Zeige dich kompromissbereit, aber ausdauernd

Wie der Name schon sagt, ist eine Gehaltsverhandlung eine Verhandlung zwischen Parteien mit unterschiedlichen Interessen. Im besten Fall ist das Ergebnis ein Kompromiss, mit dem alle Beteiligten gut leben können. Bei einer Gehalts- oder Lohnverhandlung kann es sinnvoll sein, dass du dich für den Moment mit einer geringeren Gehaltserhöhung zufrieden gibst oder statt einer Gehaltserhöhung mehr Urlaubstage oder einen anderen Benefit akzeptierst. Du solltest aber signalisieren, dass du in einiger Zeit um eine erneute Überprüfung deiner Leistung und eine neue Gehaltsverhandlung bitten wirst. Wenn du zeigst, dass du ein:e hartnäckige:r Verhandlungspartner:in bist, steigen deine Chancen, dass dir dein:e Arbeitgeber:in bei der nächsten Gehaltsverhandlung entgegenkommt.

 

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Diese Fehler solltest du bei einer Gehaltsverhandlung vermeiden

Bei einer Gehaltsverhandlung kommt es darauf an, wie gut du dich und deine Leistung verkaufst und welche Gründe du für eine Gehaltserhöhung ins Feld führst. Bei der Auswahl deiner Argumente solltest du jedoch vorsichtig sein. Folgende Argumente schießen dich eher ins Aus, als dass sie dir bei deiner Gehaltsverhandlung behilflich sind:

„Mehr als die Hälfte meines Gehalts geht für Miete drauf.“

Jammern und aufzählen, wie viel man für die eigenen Lebenshaltungskosten ausgibt – ein absolutes No-Go in jeder Gehaltsverhandlung. Dass dein Kredit für die Hypothek aus allen Nähten platzt, ist deine Privatsache und in einer Lohnverhandlung eher irrelevant. Schließlich wirst du nach deiner Leistung bezahlt und nicht danach, wieviel Geld du für deinen Lebensstandard brauchst.

„Herr Mustermann kann nicht einmal eine Excel-Tabelle richtig erstellen und verdient trotzdem mehr als ich.“

Mit solchen Aussagen schwächst du deine eigene Position in der Gehaltsverhandlung. Egal, wie fair oder unfair das Gehalt deiner Kolleg:innen ist – für die Gehaltsverhandlung dürfen Vergleiche mit Kolleg:innen kein Argument sein. Minuspunkte sind so vorprogrammiert. Schließlich geht es um deine Gehaltsverhandlung, nicht um die der anderen Mitarbeiter:innen.

„Bei der Konkurrenz zahlen sie das Doppelte.“

Ein Vergleich mit Konkurrenzunternehmen sorgt für Zweifel beim Gegenüber und lässt die Frage aufkommen: Wie loyal ist der:die Mitarbeiter:in? Dein:e Chef:in wird sich von dieser Aussage in deiner Gehaltsverhandlung nicht unter Druck setzen lassen. Die Gefahr besteht, dass du dich mit diesem Argument eher ins Abseits beförderst. Argumentiere lieber mit deinem individuellen Marktwert. Diesen kannst du natürlich herausfinden, indem du durch Bewerbungen eruierst, was andere Unternehmen für deine Leistung bezahlen würden. kununu bietet mit den Gehaltsseiten für Deutschland, Österreich und die Schweiz eine andere Möglichkeit, Durchschnittsgehälter für deinen Beruf in Erfahrung zu bringen.

 

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„Entweder ich kriege mehr Geld oder ich gehe!“

Dieser Erpressungsversuch kann böse enden. Was machst du, wenn dein:e Chef:in auf diese Drohung eingeht? Wie brutal es auch klingen mag, bedenke eins: Niemand ist unersetzbar. Mit diesem Argument signalisierst du, dass deine Motivation im Keller ist. Auch wenn du dadurch nicht unbedingt deinen Job verlierst, einen Gesichtsverlust bedeutet das in jedem Fall.

„Meine letzte Gehaltserhöhung ist schon Jahre her!“

Wer so argumentiert, riskiert die Schlussfolgerung des:der Vorgesetzten, dass offenbar bisher auch kein Grund für eine Lohnerhöhung existierte. Warum solltest du genau jetzt mehr Nullen am Konto sehen? Genau hier liegt die Antwort: Sprich stattdessen wirkliche Gründe an, wieso eine Gehaltserhöhung für dich längst überfällig ist.

 

Porträt von Christian Richter

Über den Experten: Christian Richter

Christian Richter ist Geschäftsführer der Unternehmen Karriereservice.de und select if Personalberatung. Mit seiner langjährigen Erfahrung unterstützt er mittelständische Unternehmen bei Recruiting und Personalauswahl und begleitet als Coach Fach- und Führungskräfte auf ihrem Karriereweg. Darüber hinaus ist er als Lehrbeauftragter an verschiedenen Hochschulen tätig und hält Vorlesungen über Personalmanagement und Methodenlehre.