5 Killerphrasen in Gehaltsverhandlungen und wie du konterst
Kein Geld da, schlechter Zeitpunkt oder unfair gegenüber den Kolleg:innen? Killerphrasen in Gehaltsverhandlungen zielen darauf ab, deine Forderung abzuwürgen, bevor das Gespräch überhaupt richtig begonnen hat. Wir zeigen dir die fünf häufigsten Totschlagargumente, was wirklich dahintersteckt und mit welchen Antworten du souverän konterst.
Was sind Killerphrasen?
Wochenlang hast du dich auf die Gehaltsverhandlung vorbereitet. Du hast Erfolge dokumentiert, deinen Marktwert recherchiert und den Termin mit deiner Führungskraft strategisch klug geplant.
Du sitzt im Gespräch, legst deine Argumente auf den Tisch, und dann kommt er: dieser eine Satz, der alles abwürgt. „Tut mir leid, aber dafür ist gerade absolut kein Geld da.“ Und plötzlich ist es, als wäre alles umsonst gewesen.
Aber lass dich nicht so schnell einschüchtern. Auch wenn Killerphrasen gefühlt alles aushebeln: Es sind Scheinargumente, die darauf abzielen, eine Diskussion zu beenden, bevor sie richtig angefangen hat. Wenn du darauf vorbereitet bist, erkennst du, was wirklich oft dahintersteckt: Pauschale Behauptungen, Ablenkungsmanöver und emotionaler Druck.
Warum solche „Totschlagargumente“ oft funktionieren
Killerphrasen sind ein psychologisches Werkzeug. Ein Satz wie „Dafür haben wir kein Budget“ erzeugt ein Gefühl von Aussichtslosigkeit: Wenn kein Geld da ist, gibt es nichts zu verhandeln, oder? Kann man halt nix machen.
Genau das ist die Absicht dahinter. Killerphrasen wollen dir den Wind aus den Segeln nehmen und dich entmutigen. Viele der typischen Totschlagargumente in Gehaltsverhandlungen arbeiten zudem mit Mechanismen, die ganz subtil auf emotionaler Ebene wirken:
- Das Fairness-Argument („Die Kollegen bekommen auch nicht mehr“) appelliert an unseren Gerechtigkeitssinn und an das Gefühl von sozialer Zugehörigkeit. Die Elsa macht ja auch einen super Job, wäre ja echt unfair wenn ich mehr verdienen würde…
- Der Verweis auf Fehler oder auf ein Projekt, das vielleicht nicht so gut gelaufen ist, löst in uns Scham und Selbstzweifel aus: Habe ich die Gehaltserhöhung überhaupt verdient?
- Die Hinhaltetaktik („Nächstes Jahr reden wir nochmal“) nutzt unsere Tendenz, Konflikte lieber zu vermeiden oder aufzuschieben: Nächstes Jahr ist ja immer noch besser als gar nicht, oder?
Die 5 häufigsten Killerphrasen und was du antworten kannst
Aber solche Taktiken funktionieren nur, solange du sie nicht durchschaust. Wer die typischen Muster kennt und passende Antworten in der Hinterhand hat, dreht den Spieß einfach um.
1. „Dafür haben wir momentan leider kein Budget.“
Der absolute Klassiker: Immer schön die Verantwortung von sich wegschieben. Deine arme Führungskraft würde dir ja wirklich total gerne mehr Gehalt bezahlen, aber da sind ihm oder hier halt leider die Hände gebunden.
Klar, manchmal ist die finanzielle Lage im Unternehmen tatsächlich angespannt. In vielen Fällen ist diese Killerphrase aber einfach eine bequeme Strategie, die jede weitere Diskussion im Keim ersticken soll.
So konterst du: Mach deinen konkreten Wert für das Unternehmen sichtbar. Am besten mit konkreten Zahlen, erfolgreichen Projekten und Schwarz-auf-Weiß-Ergebnissen.
Beispielformulierung: „Ich verstehe, dass die Budgetsituation herausfordernd ist. Gleichzeitig habe ich in den letzten zwölf Monaten das Projekt XY verantwortet und dem Unternehmen einen sechsstelligen Umsatz gebracht. Lassen Sie uns gerne gemeinsam schauen, welcher Rahmen realistisch ist.“
2. „Das wäre den anderen Teammitgliedern gegenüber ungerecht.“
Klingt nachvollziehbar, lenkt aber vom Kern ab. In diesem Gespräch geht es nicht um die anderen, sondern um dich, deine Leistung und deinen Wert für die Firma. Stell dir einfach vor, du stellst die Weichen für dein Team: Wenn du eine Gehaltserhöhung aushandelst, stehen anschließend auch die Chancen für die anderen besser.
So konterst du: Mach klar, dass du über deine individuelle Situation sprichst und dass du dich über übliche Gehälter in deinem Bereich informiert hast.
Beispielformulierung: „Ich bin überzeugt, dass Sie mit jedem Teammitglied individuelle Vereinbarungen treffen. In diesem Gespräch geht es um meinen persönlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg. Meine Gehaltsvorstellung entspricht meinen Qualifikationen und meiner Erfahrung.“
3. „Dieses Jahr passt es nicht. Reden wir nächstes Jahr nochmal.“
Die Hinhaltetaktik ist so beliebt wie undurchsichtig. Warum passt es nicht? Weil es kein Budget gibt, weil die Buchhaltung Stress hat oder weil deine Vorgesetzten einfach gerade nicht so in Stimmung sind? Nächstes Jahr folgt dann wahrscheinlich ein neuer Grund, warum das mit der Gehaltserhöhung leider immer noch nicht klappt. Wer sich vertrösten lässt, wartet unter Umständen ewig.
So konterst du: Gib dich nicht mit einem vagen „irgendwann“ zufrieden. Sorge für Verbindlichkeit und vereinbare einen festen Folgetermin: Deine Führungskraft hat es dann deutlich schwerer, dich nochmal abzuwimmeln.
Beispielformulierung: „Das respektiere ich. Können wir dann direkt einen Termin in vier Monaten festhalten? Und: Welche konkreten Ziele sollte ich bis dahin erreichen, damit wir auf einer klaren Basis weiterreden?“
4. „Sie verdienen doch jetzt schon überdurchschnittlich gut.“
Diese Killerphrase soll dir natürlich ein schlechtes Gewissen einreden: Sei doch zufrieden mit dem, was du hast. Oft ist die Behauptung übrigens ein reiner Bluff. Aber selbst wenn dein Gehalt tatsächlich über dem Durchschnitt liegen sollte: Wenn du entsprechende Erfolge vorweisen kannst, rechtfertigt das vielleicht trotzdem eine Gehaltserhöhung.
So konterst du: Immer schön selbstbewusst bleiben! Mit dem kununu Gehaltscheck findest du schnell heraus, wie „überdurchschnittlich“ dein Gehalt wirklich ist. Recherchiere vorab, was in deiner Position, Branche und Region marktüblich ist und welchen Mehrwert du für die Firma hast.
Beispielformulierung: „Danke für die Einschätzung. Ich habe mich informiert: Das marktübliche Gehalt für meine Position mit meiner Erfahrung liegt bei XY Euro. Unabhängig davon zeigen meine jüngsten Arbeitsergebnisse, dass eine Anpassung absolut gerechtfertigt ist.“
5. „Sie haben doch erst letztes Jahr eine Erhöhung bekommen!“
Sei bloß nicht so gierig und stell nicht schon wieder Forderungen! Diese Killerphrase ist eigentlich unfair, denn die letzte Gehaltsanpassung hat vergangene Leistungen honoriert. Sie war kein Vorschuss auf die Zukunft und es ist dein gutes Recht, deine Situation immer wieder neu zu verhandeln.
So konterst du: Lass dich nicht verunsichern. Trenne Vergangenheit und Gegenwart sauber voneinander und zeige auf, was sich seitdem verändert hat.
Beispielformulierung: „Das stimmt und ich schätze diese Anerkennung sehr. Die damalige Anpassung bezog sich auf meine Leistung zu diesem Zeitpunkt. Seitdem habe ich zusätzlich die Verantwortung für (XY) übernommen und konkrete Erfolge erzielt. Darüber möchte ich heute sprechen.“
Drei Prinzipien, die immer funktionieren
Egal welche Killerphrase in der Gehaltsverhandlung auf dich zukommt: Mit diesen drei Strategien bleibst du in jeder Situation handlungsfähig.
Schwarz auf Weiß: Bereite eine Leistungsmappe vor: dokumentierte Erfolge, Kennzahlen, abgeschlossene Projekte, positives Kundenfeedback und Lob von Vorgesetzten und Kolleg:innen. Wer alle Fakten im Ärmel hat, argumentiert auf einer Ebene, die schwer zu entkräften ist.
Brücken bauen: Anstatt Gegenargumente frontal abzuschmettern, erkennst du die Perspektive deines Gegenübers an und leitest dann elegant zu deinem Punkt über. „Ich verstehe Ihre Sicht. Gleichzeitig zeigt mein Beitrag, dass…“ Das wirkt souverän, respektvoll und ist rhetorisch extrem wirkungsvoll.
Plan B: Wenn beim Bruttogehalt wirklich nichts geht, gibt es eine ganze Reihe attraktiver Alternativen: zusätzliche Urlaubstage, eine Homeoffice-Regelung, ein Weiterbildungsbudget, ein Jobticket, betriebliche Altersvorsorge oder steuerfreie Sachbezüge. Solche Benefits kosten den Arbeitgeber oft weniger als eine Gehaltserhöhung. Wer diese Optionen kennt, geht nie mit völlig leeren Händen aus dem Gespräch.
Fazit: Wer die Killerphrasen kennt, kann sie aushebeln
Killerphrasen wirken nur so lange, wie sie dich überraschen. Sobald du sie als das erkennst, was sie sind (nämlich rhetorische Manöver ohne sachliche Substanz) verlieren sie ihren Schrecken. Bereite dich vor, kenne deine Zahlen, dokumentiere deine Leistung und hab möglichst ein paar Alternativen im Gepäck.
Und selbst wenn das Gespräch nicht sofort zum gewünschten Ergebnis führt: Wer beharrlich, sachlich und gut vorbereitet auftritt, hinterlässt einen professionellen Eindruck. Das zahlt sich spätestens bei der nächsten Verhandlung aus.
FAQ: Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung
Killerphrasen sind Schein- oder Totschlagargumente, mit denen Vorgesetzte Gehaltsforderungen abwehren wollen. Sie haben keine echte sachliche Grundlage und zielen darauf ab, die Diskussion zu beenden. Typische Beispiele: „Dafür ist kein Budget da“, „Das wäre den Kollegen gegenüber unfair“ oder „Reden wir nächstes Jahr nochmal“.
Mach deinen konkreten Mehrwert für das Unternehmen sichtbar: am besten mit Zahlen und messbaren Ergebnissen. Falls gerade tatsächlich kein finanzieller Spielraum besteht, frag nach Alternativen wie zusätzlichen Urlaubstagen, einem Weiterbildungsbudget oder steuerfreien Sachbezügen. Und vereinbare gleich einen Termin für die nächste Gehaltsverhandlung, damit deine Vorgesetzten merken, dass du dich nicht langfristig abspeisen lässt.
Attraktive Optionen sind unter anderem zusätzliche Urlaubstage, flexible Homeoffice-Regelungen, ein Weiterbildungsbudget, Jobticket bzw. Deutschlandticket, betriebliche Altersvorsorge, Essenszuschüsse, Dienstrad oder steuerfreie Sachbezüge. Viele dieser Benefits sind günstiger für den Arbeitgeber und kommen netto fast komplett bei dir an, weil weder Lohnsteuer noch Sozialabgaben anfallen.
Erstelle eine Leistungsmappe mit dokumentierten Erfolgen, Projekten und Kennzahlen. Recherchiere dein marktübliches Gehalt (zum Beispiel über den kununu Gehaltsvergleich). Überlege dir vorab, welche Killerphrasen kommen könnten, und formuliere passende Antworten. Je besser du vorbereitet bist, desto weniger kann dich ein Totschlagargument aus der Fassung bringen.
Ein Richtwert sind 12 bis 24 Monate zwischen zwei Gehaltsverhandlungen. Das jährliche Mitarbeitergespräch, der erfolgreiche Abschluss eines großen Projekts oder die Übernahme neuer Verantwortungsbereiche sind oft ein guter Zeitpunkt. Warte bitte nicht darauf, dass dein Arbeitgeber das Thema anspricht. In den meisten Fällen liegt die Initiative bei dir: Wer nicht fragt, kriegt auch nicht mehr Geld.
