Gehaltsverhandlung & Bewerbung
Schweigen nach der Gehaltsforderung: Bringt das wirklich mehr Geld?
In Deutschland gilt Schweigen nach der Gehaltsforderung als klassischer Verhandlungstipp. Eine Studie zeigt: Eine kurze Pause kann sinnvoll sein. Sie garantiert aber weder ein höheres Gehalt noch einen erfolgreichen Abschluss. Entscheidend bleibt, wie gut die Forderung vorbereitet ist.
Eine kurze Pause kann Verhandlungen helfen
Nach einer Gehaltsforderung reden viele Menschen sofort weiter, relativieren die Summe oder machen selbst ein niedrigeres Gegenangebot. Eine kurze Pause kann diesen Reflex verhindern und beiden Seiten Zeit zum Nachdenken geben.
Die Studie „Silence is Golden“ von Jared Curhan und weiteren Forschenden untersuchte vier Verhandlungsexperimente. Dabei zeigte sich: Nach einer Pause von mindestens drei Sekunden fanden die Beteiligten häufiger Lösungen, mit denen beide Seiten besser dastanden. Die drei Sekunden sind dabei kein magischer Richtwert, sondern die Definition, ab der die Forschenden von einer längeren Gesprächspause sprachen. Die Studie erschien 2022 im Journal of Applied Psychology.
Die Ergebnisse lassen sich nicht eins zu eins auf Deutschland übertragen
Die Studie liefert einen interessanten Hinweis, aber keinen Beweis für jede Gehaltsverhandlung. Untersucht wurden simulierte Verhandlungen, keine realen Gespräche auf dem deutschen Arbeitsmarkt. Ob sich der Effekt in Deutschland genauso zeigt, lässt sich daher nicht sicher ableiten. Schweigen kann je nach Gesprächskultur, Hierarchie, Branche und persönlichem Verhältnis unterschiedlich wirken.
Eine längere Pause führt außerdem nicht automatisch zu mehr Gehalt. Wer demonstrativ schweigt, kann unprofessionell oder konfrontativ wirken. Sinnvoller ist es, Schweigen als kurze Denkpause einzusetzen – nicht als Druckmittel.
Der kununu-Check: Erst den Marktwert prüfen
Eine Pause bringt nur dann etwas, wenn die Forderung nachvollziehbar ist. Der kununu-Gehaltscheck hilft beim Vergleich nach Position, Region und weiteren Merkmalen. So lässt sich die eigene Gehaltsvorstellung besser einordnen, bevor das Gespräch beginnt.
Eine mögliche Formulierung lautet:
„Auf Basis meiner Erfahrung, meiner Verantwortung und vergleichbarer Gehälter halte ich diese Gehaltsvorstellung für angemessen.“ Danach ist eine kurze Pause sinnvoll.
Drei Schritte für eine gute Gehaltsverhandlung
- Vorbereiten: Vergleichswerte und eigene Argumente prüfen.
- Fordern: eine konkrete Gehaltsvorstellung nennen und begründen.
- Pausieren: nicht sofort nachschieben, relativieren oder zurückrudern.
Auf kununu zählen in Bewerbungsgesprächen Gehalt und Gesprächsatmosphäre
Bewerbungsbewertungen auf kununu zeigen, dass es Bewerber:innen nicht nur um die Höhe des Gehalts geht. In 192.899 öffentlich zugänglichen Bewertungen deutscher Unternehmen fanden sich 5.664 Texte mit Bezug zu Gehalt, Vergütung oder Verhandlungen. Noch häufiger wurden Themen wie Transparenz, Professionalität, Wertschätzung, Respekt und Gesprächsatmosphäre genannt.
Das beweist nicht, dass Schweigen zu einem besseren Angebot führt. Es zeigt aber, dass der gesamte Austausch zählt: Eine gute Gehaltsverhandlung besteht nicht nur aus einer Zahl, sondern auch aus klarer und respektvoller Kommunikation. Nach einem Angebot kann eine kurze Pause genügen: „Danke für die Einordnung. Ich möchte kurz darüber nachdenken.“ Falls mehr Zeit nötig ist, lässt sich eine Bedenkzeit vereinbaren.
