Gehalt & Bewerbung
Gehaltsverhandlung: Wer zuerst bietet, kann mehr verdienen
Im deutschen Bewerbungsprozess kann die Gehaltsfrage den Ton setzen. Eine Studie mit 16.334 Personen zeigt: Wer zuerst bietet, hat im Schnitt einen Vorteil – eine zu hohe Forderung kann aber platzen lassen.
Die erste Zahl setzt den Rahmen
Wer eine Zahl hört, vergleicht weitere Angebote oft damit. Ein niedriges Gehalt kann den Spielraum nach unten ziehen. Eine gut begründete Forderung kann ein höheres Niveau markieren. In der Psychologie wird dieses Phänomen Ankereffekt genannt.
Ein einfaches Beispiel: Nennt eine Bewerberin oder ein Bewerber als erste Gehaltsvorstellung 60.000 Euro, bewegt sich die weitere Verhandlung häufig in einer anderen Größenordnung, als wenn die Gegenseite zunächst 48.000 Euro nennt. Die erste Zahl dient dabei als Anker – selbst dann, wenn beide Seiten wissen, dass sie noch verhandelbar ist.
Der Anker wirkt allerdings nicht im luftleeren Raum. Aufgaben, Berufserfahrung, Marktgehälter und das Gesamtpaket setzen Grenzen. Eine hohe Forderung ist deshalb vor allem dann überzeugend, wenn sie sich sachlich begründen lässt.
Die Forschung zeigt einen Vorteil mit Kehrseite
Für die Meta-Analyse „The power and peril of first offers in negotiations“ werteten Forschende 90 Studien mit insgesamt 16.334 Teilnehmenden aus. Dabei untersuchten sie 374 einzelne statistische Befunde dazu, wie erste Angebote den Verlauf von Verhandlungen beeinflussen.
Die Ergebnisse zeigen: Wer zuerst bot, erzielte im Schnitt häufiger bessere Ergebnisse; höhere Angebote gingen mit höheren Einigungswerten einher.
Allerdings zeigte sich auch, dass zu hohe Forderungen zu mehr Abbrüchen führten und sich auch die Bewertung durch die Gegenseite verschlechterte. Geht es neben dem Gehalt noch um weitere Punkte wie Bonus, Urlaub oder Arbeitszeit, verliert die erste Zahl an Einfluss – sowohl als Vorteil als auch als Risiko.
So wird aus einer Zahl ein guter Verhandlungsstart
- Marktwert prüfen: Vergleichbare Gehälter recherchieren, etwa mit dem kununu-Gehaltscheck.
- Ziel festlegen: Wunschgehalt und persönliche Untergrenze bestimmen.
- Mehrwert belegen: Verantwortung, Kompetenzen und Ergebnisse nennen.
- Spanne formulieren: Eine ambitionierte, aber begründbare Bandbreite wählen.
- Gesamtpaket prüfen: Bonus, Urlaub, Arbeitszeit und Weiterbildung einbeziehen.
Eine hohe Forderung ist kein Selbstläufer
Die Meta-Analyse untersuchte Verhandlungen allgemein, nicht speziell deutsche Gehaltsgespräche. Viele Befunde stammen aus Vignetten, Laborexperimenten oder Übungen. Sie ist daher eine Orientierung, keine Erfolgsgarantie.
Wer zuerst spricht, kann formulieren:
„Auf Basis meiner Erfahrung stelle ich mir zwischen X und Y Euro brutto im Jahr vor.“
Wer ein Angebot hört, kann fragen:
„Welche Aufgaben und welches Gesamtpaket liegen dieser Zahl zugrunde?“
So bleibt die erste Zahl ein Ausgangspunkt – nicht automatisch das Ergebnis.
